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　　名煙名酒店概況

　　在鄭州，煙酒店門(mén)頭有的叫煙酒名店，有的叫××煙酒（類(lèi)似石家莊比較多的“大中華煙酒”），有的干脆叫名酒品牌

　　對(duì)于鄭州市煙酒店的具體數(shù)量還沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)，有的人說(shuō)有五千家，有的說(shuō)是三千家，而有位經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，從鄭州市煙草局發(fā)放的煙草零售許可證數(shù)量（約有1.6萬(wàn)個(gè)，包括市區(qū)和下面農(nóng)村）來(lái)看，鄭州市區(qū)形成規(guī)模的煙酒店數(shù)量估計(jì)在一千家左右。筆者較為認(rèn)同這一千家的估計(jì)數(shù)量。在鄭州市區(qū)，這些煙酒店分布在每個(gè)大街小巷，不過(guò)像大型酒店、政府機(jī)關(guān)周?chē)�，這些煙酒店分布要更集中，比如在維一路上由于有不少省政府的機(jī)關(guān)，煙酒店就非常密集。

　　鄭州的煙酒店大致可以分為兩種形式，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)的煙酒店，門(mén)面裝修比較豪華，產(chǎn)品檔次高，主要銷(xiāo)售名煙名酒產(chǎn)品；另一種則是在經(jīng)營(yíng)名煙名酒的同時(shí)還附帶銷(xiāo)售飲料、茶葉等，因?yàn)橛行├峡蛻粢惨�這些產(chǎn)品。煙酒店除了零售外，也有自己的一些固定客戶，比如鄰近的酒店，企事業(yè)單位等。

　　對(duì)于鄭州市煙酒店如此大的規(guī)模，有人認(rèn)為這可能緣于鄭州是一個(gè)商城，客流量大，導(dǎo)致請(qǐng)客送禮等商務(wù)需求也很大，所以煙酒店應(yīng)運(yùn)而生。另外，鄭州酒店消費(fèi)自帶酒水情況很突出，有人估計(jì)比例在30%以上�？梢哉f(shuō)，自帶酒水和煙酒店密布兩者相得益彰。

　　作為一個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道，煙酒店不同于大賣(mài)場(chǎng)、連鎖便利店，它有自身的優(yōu)勢(shì)，比如購(gòu)物便利、不用排隊(duì)；價(jià)格靈活，可以還價(jià)；送貨上門(mén)等。從銷(xiāo)售的品種（不是品牌）上看，它近似于專(zhuān)賣(mài)店，但是這種專(zhuān)賣(mài)店比起普通意義上的專(zhuān)賣(mài)店（樹(shù)形象為主）在數(shù)量上要大得多。

　　喜歡成熟的白酒品牌

　　和所有渠道一樣，煙酒店也只是喜歡兩種產(chǎn)品：走得快和賺得多的產(chǎn)品。對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)，煙酒店首先是賣(mài)名酒，雖然名酒利潤(rùn)低，但是假名酒算得上是暴利了。據(jù)說(shuō)，在鄭州煙酒店接手一箱假五糧液價(jià)格是400元左右，而真貨一瓶就要350元左右。很多裝修豪華的煙酒店一整天都門(mén)庭冷落，但是晚上就要關(guān)門(mén)的時(shí)候可能就會(huì)賣(mài)出一兩瓶假名酒，那今天就夠本了。一位煙酒店業(yè)主對(duì)于記者關(guān)于售賣(mài)假名酒的調(diào)查非常反感，“你知道了還明知故問(wèn)”，然后就拒絕透露情況。除了名酒外，煙酒店也喜歡接手走得快的產(chǎn)品，即那些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上成熟的白酒品牌，目前在鄭州煙酒店鋪貨較廣的品牌有宋河糧液、黑土地、河套老窖以及四特等，他們都是非常成熟的品牌。當(dāng)然，成熟品牌的假貨也經(jīng)常出現(xiàn)在煙酒店中。

在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，煙酒店算是一個(gè)“街批”終端，它和批市一起構(gòu)成了傳統(tǒng)所說(shuō)的“流通”市場(chǎng)。一個(gè)品牌經(jīng)過(guò)餐飲終端的啟動(dòng)，再輔之以廣告拉力，就可以鋪到煙酒店中了。這樣通過(guò)煙酒店以及批市流通，最后再進(jìn)入商超，就形成了旺銷(xiāo)局面。和餐飲以及商超終端比起來(lái)，煙酒店這種終端最大的優(yōu)勢(shì)就是沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)用，而且是現(xiàn)結(jié)，減少了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力。

　　由于看好煙酒店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有些白酒品牌曾經(jīng)嘗試在啟動(dòng)期就直接進(jìn)入煙酒店，但是用鄭州人的話講“不中”！寶豐的“天禧”酒曾經(jīng)以買(mǎi)一送一的力度鋪進(jìn)煙酒店，但毫無(wú)效果。不過(guò)對(duì)于一些成熟品牌推出的新品，煙酒店一般還是愿意接手的。

　　對(duì)于像宋河、黑土地這樣目前比較成熟的品牌，它們通過(guò)煙酒店消化掉的比例大概在20～50％之間，有的煙酒店網(wǎng)絡(luò)較為健全的二批商可能有70％是通過(guò)煙酒店分銷(xiāo)出去的。

　　由于煙酒店的分銷(xiāo)地位，很多經(jīng)銷(xiāo)商都在研究如何針對(duì)煙酒店進(jìn)行促銷(xiāo)。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，多數(shù)煙酒店業(yè)主都坦誠(chéng)非常愿意接手那些免費(fèi)鋪底的產(chǎn)品，“銷(xiāo)完了再結(jié)帳最好了”。但事實(shí)上沒(méi)有哪個(gè)品牌愿意那樣做。而從促銷(xiāo)效果來(lái)看，煙酒店業(yè)主們?cè)絹?lái)越“務(wù)實(shí)”了，對(duì)于那些電飯鍋、自行車(chē)、毛毯以及家電等促銷(xiāo)品他們已經(jīng)不感興趣了，更多時(shí)候業(yè)主們就直接要酒，或者是那些能夠立即變現(xiàn)的產(chǎn)品，比如康師傅飲料等。不過(guò)最近業(yè)主們對(duì)廠家推出的旅游促銷(xiāo)興趣很大。

　　沒(méi)有多大前途

　　盡管煙酒店有著種種優(yōu)勢(shì)，并且承擔(dān)著白酒分銷(xiāo)的部分任務(wù)，但是相當(dāng)部分業(yè)主對(duì)煙酒店這種渠道已經(jīng)沒(méi)有信心了。單是從鄭州情況來(lái)看，煙酒店已經(jīng)飽和了。維一路上一個(gè)路口就開(kāi)了四個(gè)店鋪。張老板盤(pán)了一個(gè)店鋪已經(jīng)有半年了，生意一直平平淡淡，“收入跟上班差不多吧”，一點(diǎn)都不如想象中的好，不過(guò)他的店鋪面積不是很大。除了煙酒店數(shù)量已經(jīng)飽和外，超市一個(gè)接一個(gè)的開(kāi)對(duì)煙酒店的沖擊也相當(dāng)大。一位煙酒店老板坦言，他的店鋪?zhàn)罱K是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)商超的。此外，煙酒店自身的信譽(yù)也不好，不少消費(fèi)者逐漸明白煙酒店的貓膩，不敢再去買(mǎi)酒了。當(dāng)然不能否認(rèn)有相當(dāng)一部分消費(fèi)者到煙酒店就是為了買(mǎi)假名酒送人的。

　　一位業(yè)主認(rèn)為，信譽(yù)問(wèn)題是煙酒店進(jìn)一步發(fā)展的最大障礙。隨著市場(chǎng)環(huán)境的逐漸凈化，這種公然出售假酒的店鋪生存空間必然越來(lái)越小。除了信譽(yù)問(wèn)題制約了煙酒店進(jìn)一步發(fā)展外，煙酒店業(yè)主自身素質(zhì)也是阻礙這種渠道良性發(fā)展的一個(gè)絆腳石，絕大多數(shù)業(yè)主來(lái)自農(nóng)村，文化素質(zhì)低，很多業(yè)主最多就是開(kāi)到三家店鋪，再往下發(fā)展就不行了。這也是煙酒店發(fā)展十多年來(lái)沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)連鎖品牌的最大因素。

　　由于以上種種問(wèn)題，煙酒店業(yè)主一般有三個(gè)發(fā)展趨向。一是到河南周邊市場(chǎng)開(kāi)店，比如到石家莊，到西安。第二個(gè)方向是自己代理白酒，從店鋪老板轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商。這種做法比較多，一位已經(jīng)開(kāi)始代理杏花村系列白酒的業(yè)主告訴記者：“現(xiàn)在大家都有這種想法，想自己代理一個(gè)品牌”。這個(gè)業(yè)主已經(jīng)把主要資金放在代理產(chǎn)品上了。他還認(rèn)為，對(duì)于煙酒店來(lái)說(shuō)，它今后可能的一個(gè)大的發(fā)展方向是走向?qū)�業(yè)禮品店。